苹果执行长库克（右）8月6日在白宫椭圆办公室宣布加码投资美国，还准备一份独特礼物送给美国总统川普（右二），这是一块由康宁公司在美国生产的特殊玻璃，底座以24K黄金打造，上面刻有川普名字以及“美国制造”字样。法新社

美国总统川普自4月单方施加的“相对关税”，至今已经尘埃落定，川普可说大获全胜！这几个月，形式上虽是美国与各国谈判，但是凭藉著美国巨大的市场优势，加上背后的军事安全力量，美国予取予求，各国所向披靡，纷纷败下阵来，自二次大战以来的自由贸易体制，至此也正式瓦解。未来的经贸秩序将是弱肉强食，或是各自结合成贸易集团、赖以自存的时代。

美国总统川普与各国关税谈判使出各种招数，包括先喊出超高关税税率“定锚”再调降，并与商务部长卢特尼克与财政部长贝森特演出“黑白脸双轨战术”，迫使贸易伙伴接受关税协议后，收尾再“榨柠檬”多挤出一些对美投资金额等好处。

这套战术显然大获全胜，日本、韩国、欧盟等主要贸易伙伴相继退让，接受被美国课徵15%关税，其他被课徵更高关税的国家都不敢吭声，只有中国大陆、印度等少数几国还在跟美国周旋。

各国为降关税 纷纷百般讨好川普

各国和各大企业为了降低关税，纷纷百般讨好川普。韩国谈判代表和美方磋商时，看准美方想重振造船业，于是备妥“让美国造船业再次伟大”的大看板说明韩方投资计划，还戴上绣了同样字样的红色帽子，让美国商务部长卢特尼克大为赞赏。

想要避免产品被课关税的苹果执行长库克，也深谙此道，他8月6日在白宫宣布未来4年在美国投资6000亿美元计划时，准备了一份独特礼物送给川普，这是一块由康宁公司在美国生产的iPhone专用特殊玻璃，底座以24K黄金打造，上面刻有“美国制造”字样和川普的名字。金光闪闪的礼物，让川普大乐。

先抬价再砍低 美稳站谈判制高点

日经中文网指出，川普擅以强硬手段先压制对手，开出超过常规的高要求，让自己处于有利地位才开始谈判，这种手法在心理学上称为“定锚效应”。以日本关税为例，川普4月先喊出对日徵收24%对等关税，双方谈到7月初，川普又片面加到25%，最终日本接受数千亿美元投资美国等条件后，川普将税率降到15%，让日本庆幸税率低了不少，心理上较能接受。

川普也善于利用“截止日期”制造危机感。他先设定最后期限，并威胁一但过期条件将大幅恶化，结合“不同意就加徵高关税”的最后通牒，迫使各国争相与美国谈判。

胡萝卜加大棒 川普活用两手策略

另外，对于谈判对象，川普善用胡萝卜加大棒的两手策略。英国是美国最亲密盟友，且没有贸易逆差问题，川普于是在5月率先和英国达成协议，只课徵10%关税，还放出早点达成协议就有好处的风声，让其他国家产生“害怕错失机会”压力。

至于对美国採取报复措施的中国大陆与加拿大，川普则回敬惩罚性关税。同样与美国相邻的墨西哥，对川普的态度不像加拿大强硬，相对就获得川普宽贷。

在谈判过程中，川普与商务部长卢特尼克常扮黑脸施压，而财长贝森特则扮演白脸促合，形成分工模式。

最后临阵喊价 吃定对手不愿破局

最后就是“榨柠檬”。即使双方谈判代表已达成协议，川普仍会设法在最后一刻从对手身上挤出一点好处。

这个手法，在美日谈判收尾时充分显现。白宫副幕僚长史卡维诺在社媒X贴出美日谈判代表与川普在白宫的照片，显示川普桌上大图卡列印的文字原本写著10%关税与15%汽车、医药与半导体制品税率，以及日本投资美国4000亿美元大字，但4000亿被涂改为5000亿。

最后川普贴文宣布金额更膨胀为5500亿。

川普显然吃定日本，在谈判收尾之际不会因此让协议破局，于是临阵喊价，从日本身上又榨出一笔巨款。



图／联合报提供