中企出海门道深

历经多年攻坚克难，国产盾构机终于打破了“卡脖子”困局，如今，在东南亚的湿热城镇、中东的漫漫黄沙，乃至非洲的广袤大地，国产盾构机已成为穿山越岭的“基建先锋”，市场占有率急速攀升。

在这股出海浪潮中，泥水分离设备制造商康明克斯成了直接受益者,其出海市场份额的百分之七八十，都是跟着中国总包配套出海，“说实话，在出海过程中，如果你是单独的企业，没有国家背书，他们会有很多质疑。”康明克斯副总经理李立岩对观察者网表示。

走出国门的第一道关卡是地质。

盾构机主要分两类，一类是泥水平衡盾构机，必须标配泥水分离设备制调浆，再回流到盾构机循环使用。另外一类土压平衡盾构机是渣土外运，在过程中也可以用泥水分离设备。但根据各国环保要求不同，“有些地方要求不是特别高，就会当地掩埋或者直接拉运，”李立岩解释。

国内以软土、砂卵石地层为主，但印尼雅万高铁的地层遍布的是又细又粘的火山灰黏土，设备一进场就糊在网上，泥水分离效率暴跌，盾构机被迫降速掘进。

没办法，得改。

在印度尼西亚万隆，一列雅万高铁高速动车组列车驶出德卡鲁尔站新华社

一是动筛子。把筛网孔径调一调，加上高频防堵装置，每台筛出料端增设高压喷淋，优化进料分配，每天还要保存30秒现场运行视频来监控工况；二是换配件。旋流器、渣浆泵更换高耐磨内衬，重新标定工作压力区间；三是调药剂。重新研发适配的絮凝药剂，制调浆系统运行参数也一并调整。

改完后，泥浆处理效率提升40%，能匹配盾构全速施工。

现在所有海外项目投标前，当地的地层泥浆样本已经成了必要的准备。国内试验车间72小时不间断复刻当地工况，调整系统，提前完成适配改造，从根源解决设备 “水土不服”。

除了土质，也有现实的基础设施难题。比如，赞比亚矿山泥浆处理项目，因为当地电网不稳、大件运输道路承载力不足，审批效率极低，光是设备进场就延误了两个月。由于本地无维保配套，备件海运周期就要45天。

比搞定设备更难的是搞定人。

李立岩打比方说：“我们做个埃及的项目，但项目方会从印度、德国和加拿大找监理。不同国家的人作业标准不一样。三个监理一起管事，印度人觉得没问题，德国人说不行，加拿大人又说还行。他们能做项目工程监理肯定是有丰富的经验，用过美国、德国和日本的产品，就会惯性地认为应该这样做，他们有那个东西，你们也应该有。”

为了打消海外客户疑虑，企业会提供国内跨海隧道、大型地铁、矿山全周期运行台账、设备视频记录，让数据说话，同时附上合作过的国内总包推荐信。

盾构机泥水分离设备受访者供图

康明克斯自主研发的泥水处理系统，通过国家工业信息安全发展研究中心的权威鉴定，一致认为该项技术达到国际先进水平。李立岩解释说，产品的整体工艺也比较优化，“比如电机，需要每小时3000方，我们能整到4000方，留出余地。正常钢板厚度是2厘米就能承重，我们会做到4厘米。投入的设备成本较高，而日德产品在材料厚度和耐磨耐久性方面就差很多了。”

“其实他们行里的人一看就知道，只是说有时候装糊涂”，李立岩表示，中国的产品去海外，有些人还是存在一些质疑，甚至稍微有些歧视的，认为中国的产品就不如美德日。“那你就去做呗，做完之后一看不行，再返工，这个时候就乖乖老实了。”“有时候就死脑筋，因为中国人思考问题讲天地人‘三才’，而西方基本上就是一是一，二是二，要么一，要么二，但中国人比较聪明，还有三。”

但这并不妨碍有些人想把“聪明”的成果狙酞己有。

李立岩见过不少想“偷技术”的。“找各种理由去刁难，最终要求就是把图纸给他就行了。他们想把这些东西都拿过去，自己生产。看起来是买你设备，但实际想要的更多。”

“所以我们的图纸是坚决不会给的”。李立岩解释，在做方案阶段要规划现场布置，像是设备摆放、线路走线、安装示意的图纸当然会给，“但是细节的东西肯定不会，比如筛子的角度，震动马达多大，它是怎么标配的？核心技术肯定不会告诉他们。”

“国内也有这种厂商，一看泥水分离设备，觉得就是模块化组合，很简单，投个三五千万，咱们也整一整。有好多这种想进入这个行业的，做了一两年就倒闭”，李立岩说：“我们已经踩了很多坑，哪一块是易损件，哪一块签合约时要注意等等，这些经验都是二十几年积累下来的。”

除了经过长期试验的核心专利技术，在各类项目运行中调教出来的参数以外，更多的还有处理跨文化运营问题积累的经验。

比如埃及开罗地铁4号线项目，埃方要求产品全自动化。“在控制室里将整个泥水分类设备系统全搞定，他们觉得这才叫高科技。”李立岩表示，系统化集成可以做，但在实际过程中还是要有人去定期巡视检查，比如压滤机的泥饼是否粘连，在振动状态下螺母是否松动。前期埃方对此不理解，我们通过在关键部位加传感器，加电控系统进行整改最终也满足了他们的要求。“实际上对我们来说这属于画蛇添足，因为最后还是需要人。”

开罗地铁4号线项目施工现场受访者供图

而在俄罗斯做项目的时候就特别“逗”。李立岩表示，现场技术指导说完，俄方工程师就说行，知道了，你什么都不用管了，剩下我们自己整。“一整有问题了，自己修改自己弄。俄罗斯那边不较劲，还有点老大哥的感觉，做错了，自己再想办法把面儿找回来。”“有一些不是特别重要的事情，比如管路走线，安装位置，他们不按标准化方案来，就会对不上，最后自己调整了，也没什么大问题。”

俄罗斯人干活很灵活，但排班很执拗，有的工人干一个月休一个月，中间非得要换人。

在其他海外项目上，类似的“规矩”五花八门。在韩国，上午下午各有一小时要喝咖啡。“中东那边正在安装，吊车司机吊着货，人家直接啪一停，下去往那一跪，半个小时朝拜，所有人都得等着。”

为了应对这一系列的问题，海外项目采用了弹性错峰排班，不强制加班，项目规划阶段预留20%工期缓冲，同时升级设备自动化程度，减少人工值守压力。

有些人的“较真”也会体现在一些细节上。为了项目顺利推进，一般都会多发一些备料，比如两款螺栓标配各100个，一款发了120个，另一款发了105个，对方会琢磨另一款为什么没再给15个？等到项目结束，对方坚持认为发过来的都是他们的，多余的也不能带走。

除了一些“小心思”以外，更核心的风险在于结账。李立岩特别提醒，中企出海要注意对方的信誉度问题，“我们想赚点利润，但是人家想要你本金。”跟当地签约的时候，要先定预付款多少，到港口给多少，设备安装前给多少，安装调试后运营尾款给多少。要尽量规避设备到了，给扣了，钱也不给了的情况。

虽然账难要，但路不能不走。过去海外市场垄断在欧美厂商手中，如今中企已经具备了完整产业链、快速研发改造能力、高性价比与灵活服务体系，差异化优势越来越突出。

高铁班列驶过渝厦高铁武隆黄惭腾江特大桥新华社

“我们中国的高铁老外一看都傻眼，但海外有很多地方市政建设还不是特别完善，要修地铁、修高铁、修隧道，这些都需要用盾构机。想要拉动经济，其中一个‘马车’就是基建。要想富先修路，从国家角度来说是必须做的事情。”李立岩希望，最终能打破海外市场对欧美设备的路径依赖，让国产高端泥水分离装备成为全球基建总包的优选方案。

李立岩感慨：“企业想发展要符合国家战略。做泥水分离设备也是围绕着中国‘双碳’目标去做的。行业周期也要向上。盾构行业在被国外卡得很死的状态下，慢慢崛起。在好赛道上，我们才能跟着往前走。对于民营企业来说，稳扎稳打很重要，你一飘了就容易废了。国家、行业和公司三者结合在一起，才是评判能否在全球市场立足的关键点。”