最会搞钱的年轻人，靠小众爱好狂赚百万？

打开社交平台，搜索“搞钱大法”，十条图文笔记中，九条都是卖“教你如何赚钱”的课程。有人戏称，最赚钱的方式就是教别人赚钱。曾几何时，人们对于事业的想象是在工作岗位上稳稳当当，“步步高升”，现在的年轻人则不再安分于一个“饭碗”，许多人都在追寻同一个问题的答案：到底怎么才能“搞到钱”？随着传统消费的一再“降级”，围绕着年轻人爱好与情绪的消费势头，一些不寻常的赛道渐渐凸显出来。

独立游戏

初中时的方方压根没想过，自己的小小爱好，未来有一天会变成自己的“生计”。

方方是个爱玩、会玩的小孩，上学时，她把宝可梦和拍手游戏结合起来做“桌面游戏”，花了几年时间，在本子上画了一千多条龙，还分发给同学们一起玩。没想到，有“叛徒”把这件事报告了老师。老师把方方叫上讲台，那些批评她不好好学习的话方方都忘了，唯独记得一句“你弄这东西又做不成电脑游戏，也赚不了钱”。

这是十年后，方方的独立游戏《龙魂》的开端。因为和老师赌气，方方进了一个名叫“66RPG”的论坛，这个论坛里聚集着游戏爱好者，不需要学会代码，可以通过一些简单的拼图方式做出游戏引擎。在这里，方方自学了GBA ROM，又学RPG Maker，再到能使用Unity。她还在论坛里认识了自己未来合作做独立游戏的“队友”乌君。

《点燃你温暖我》剧照

乌君的经历没有方方那样戏剧性。他和很多游戏爱好者一样，把市面上的游戏都玩遍了，觉得“有点没意思”“同质化”，于是来到论坛玩玩别人做出的小游戏，也学着自己做游戏。那时“66RPG”是一个纯粹爱好者的圈子，几乎每天都有人在论坛里上传自己做出的小游戏，大家互相玩一玩，每个游戏有几百个人下载就“了不得了”。

独立游戏并没有一个明确的定义，普遍被认为是小成本甚至无成本、由个人而不是团队制作的“mini游戏”。最原始的独立游戏，被生产出来的理由通常是玩家自己想玩，但苦于市面上没有这样类型的游戏，因此只能自给自足“做一个”。

虽然画面不如大型游戏那么精美，体验也一定没有那样丰富，但这些游戏可以融入创作者自己的想法，同时满足小部分爱好者的特殊需求。比如，有的玩家喜欢高难度的射击游戏，但大规模市售的游戏一定会兼顾大多数玩家的能力，确保可玩性。

《你是我的荣耀》剧照

在国内，独立游戏长期以“非营利”的模式存在着。无论收费游戏还是游戏内有自费项目（装备、体力等），但凡涉及“一块钱”，游戏发行都必须有“版号”，申请者必须是商业实体，有“出版资质”。申请版号需要几万元资金，还要烦琐的审批手续和漫长的排队时间。每个月能审批下来的版号数量也有限。方方见过很多等了三四年才下版号的游戏，有的甚至版号下来时，游戏公司已经倒闭了。因此，最初玩论坛时，谁也没想过，有一天能靠做独立游戏来养活自己。

2016年，Steam（美国游戏平台）开始兴起。Steam上有着各种各样的小体量游戏，花样丰富，吸引了一大批玩腻了大型游戏的游戏爱好者。2018年，方方在Steam上上传了自己做的第一个独立游戏《天岚行》，免费可玩。自己的游戏能被更多人看见，方方已经心满意足。

《炽道》剧照

但后来，Steam推出了新的模式——花100美元，就可以上传自己的付费游戏，能卖到1000美元的话，这100美元的费用还可以退回。方方的《龙魂》，就是在这样的背景下上线的。30到50小时时长的游戏，定价36元人民币，外国用户根据当地定价，要70元以上。

“我们是随着时代发展歪打正着开始赚钱了，现在独立游戏能够生存下去，百分百是依靠Steam这个平台。”方方回忆。她自嘲是个“坏学生”，初高中就对学习不感兴趣，大学时随便选了个环境工程专业，平时最大的爱好就是鼓捣自己的小游戏。2019年毕业后，她赶上Steam的机遇，一天班都没上过，一头扎进游戏研发里。乌君曾在游戏公司、互联网公司工作过几年，随着互联网裁员浪潮，已经给方方帮过几次忙的他意识到制作独立游戏可以作为职业，二人成为搭档。

上、下图：两代《龙魂》游戏内的CG插图

在方方看来，独立游戏最大的特点就是受众群体精准，只要有一部分愿意付费的受众，就能维持运转下去。比如她的作品《龙魂》，切中的就是“龙爱好者”这一小众群体。作为一个回合制游戏，她将游戏中的宠物设计为各种各样形态的龙。做商业化的独立游戏，不能像以前一样因陋就简，请画师、买素材、音乐等都需要花钱，刨除人工，一个游戏的制作成本最低也要几万元。这时，独立游戏的灵活性就体现了出来，《龙魂》制作时，为解决资金不足的问题，方方在龙爱好者圈子里发起了众筹。

众筹有两种玩法：有些龙爱好者会专门约画师画一些私人化的设定，也就是自己的“龙设”，赞助满一定金额，就可以把自己的龙设加到游戏里；还有一种玩法是只要赞助100元，就可以把赞助者的网名写在游戏的staff表里面。这样的方式确实有效，通过赞助和发行商预付款的方式，《龙魂》的前期成本几乎都被覆盖掉了。

《龙魂》的最终流水算下来，卖出了小几百万元。后来，他们又推出了《龙魂：魔都异闻》《圆滚滚！丑蛙池塘》等游戏。

《龙魂：魔都异闻》海报

这几年做下来，方方和乌君也观察到，市场上有一些“小资本”看好独立游戏的前景，开始以工作室的模式、近十人的团队投入来制作游戏。但无论是方方还是乌君都认为，虽然Steam平台让独立游戏有了商业化的空间，但从单纯“搞钱”的角度来看，它算不上一门好生意，想靠独立游戏“赚大钱”，目前来看并不现实。

一方面，独立游戏针对的爱好者群体虽然更精准，但市场辨模有限；另一方面，虽然流水看起来不低，但层层“盘剥”下来，到手没有那么可观。Steam平台本身要收销售额30%的分成，要根据美国法律纳税，占销售额的10%。两个人忙不过来，要找游戏发行来帮忙上架，做宣传图、宣发、运营，发行分成又要30%到50%。除了这些，还有国内的增值税、银行手续费、美元兑人民币的换汇损失。从平均到每月的收入来看，方方净收入每月只有七八千元，乌君在5000元上下。

“但我对长期的发展持乐观态度。”乌君说道。游戏并不是“一次性生意”，随着越来越多玩家的加入，市场在不断扩大，会不停有新用户在Steam平台上看到游戏后购买。体现在收入上，方方现在每个月哪怕什么都不做，没有推出新游戏，靠过去推出的几款游戏售卖的“被动收入”，也有小几千元的流水进账。

“设圈”与它的衍生经济

在乌君介绍独立游戏时，“设圈”被频繁地提及。“设圈”是以原创角色（Original Character）为核心的亚文化群体，交易模式简单，客户可以主动提出绘画需求，画手按照需求画，或画手自己创作一个人物的图像，挂到网上直接定价。交易的产品看似是一幅人物画像，实际是“角色所有权”，一旦这个“设定”被买走，其他人都不能使用，可以理解为，给自己买一个“身份”。某种程度上来说，“设定”像是购买者在网上创造的“虚拟自我”。

随着传统消费的一再“降级”，围绕着年轻人爱好与情绪的消费势头，一些不寻常的赛道渐渐凸显出来

“设圈”范围广泛，依托着一个个亚文化圈子兴起，既可以设定动漫角色、拟人人物，还可以设定动物形象。随着“设圈”的火爆，乌君接触过的不少画手，都能依靠接单“设定图”来养活自己，有时一个设定图甚至能被拍出10万元的“天价”。

靠着卖画，今年读大四的灰蛋已经有了10万元存款。她在一个名叫“米画师”的平台上接单，一幅只提供文字需求的设定图标价2000元，如果有基础形象参考，则收费1300～1500元一幅。她在平台上有几百个粉丝，和其他平台不同，这些粉丝普遍是购买意愿强的“活粉”，加上朋友间互相推荐的业务，基本不愁单子。闲来无事时，她会试着上传一些“快单”，24小时内要交付图片，只要几十块钱，一般是一幅简笔画或头像。通常，很快会被抢购，最快的时候3秒就被人拍走。

灰蛋告诉我，“设圈”的流行依托于对“独特性”的需求。传统思维中，头像可以是网上随便找来的一张好看的网图，没有版权，谁都可以用。但这种“你能用，我也能用”的状态下，怎么能够彰显自己的个性呢？这时，花钱购买一个设定，这张图只属于你，图画上的人物设定、造型、表情、性格，都由自己决定，就像“每片树叶都是不同的”一样，“互联网形象”也需要这样的独特性。

《玫瑰的故事》剧照

灰蛋入圈是在初中，那时“同好”们都通过百度贴吧和qq群交流。卖画最开始是以qq群的方式进行的。画完一幅画，加上水印后，带上价格传到qq群相册里，看中的人在下面“扣1”就可以把这幅画买走。一些精美的画作，还可以搞“拍卖”，限定时间内，群友们在画下面随意出价，价高者得。

灰蛋就是这时意识到画画能赚钱。那时，她只会画一些笔触幼稚、很简单的简笔画。她试着把这些随手画的小东西传到网上，标价也很“白菜”，只要1～5元。她发现，无论这些画画得多么普通，上传到QQ群的群相册，总会有人把它买走。那时，灰蛋靠这个赚了不少零花钱。她回忆，那时因为供给方（画手）稀少，供不应求，“画什么都有人买”。

传统意义上，“设圈”是画人物设定的，现在灰蛋混的“设圈”类型更加垂直，以画龙、狼等动物画像为主。但小众圈子也有好处，画手间的竞争没那么“卷”，供给稀缺的情况下，圈子里爱好者消费能力和意愿也普遍较强。除了画设定，她还依靠画动物形象的特色，接到过一些“衍生经济”的单子，比如独立游戏中需要一些龙的形象、某些公司希望画一个龙的商标，都会来找她。

《莫娣》剧照

对这种爱好圈子来说，买画是个上不封顶的刚需。以灰蛋所在的“龙圈”为例，几乎每个人都会找画师画自己的“龙设”，这个设定图就代表自己在圈子里的形象。

灰蛋也有自己的龙设，叫作“余烬”，通体红棕色，鳞片原本为红色，因长年累月的灰烬沾染呈现黑褐与深红，龙角因在根部积蓄高温，呈现红色。这是她初入圈时，花钱找其他画手画出的设定。和许多“圈友”一样，灰蛋也会为余烬编故事，她为余烬写下了一个内核映射着东亚家庭与个人成长的短篇小说。

在她的故事中，余烬是龙子，他的母亲是龙王后，但对他特别不好，经常虐待他。善良懦弱的余烬在日复一日的虐待中觉醒，带着其他被虐待的龙一起起义，反抗并杀死了母亲。但他自己不想成为王，起义后就逃避失踪了。后来，经过一些成长磨砺，他意识到龙国的“担子”必须由他来扛，于是又回来，最终，他变成了一个特别善良的王。

“设圈”像灰蛋一样用设定来创造故事的人有很多，还有人会代入自己的设定，在网上和朋友们分享设定人物的“日常”。这都意味着，买一张图，通常是不够的。比如，有些人会依托自己的“龙设”来编故事或写小说，其中可能涉及七八条龙，爱好者会随着自己的故事越来越丰满，选择陆续购买其他龙的设定，也有人会依托自己的龙设，画上十几二十幅不同姿势、表情、动作的图，来丰富形象。

《打工狂想曲》剧照

现在，随着“设圈”画手越来越多，消费者“砸钱”越来越大方，但同时对质量的要求也越来越高，比如更注重龙的鳞片的精美程度、龙角细节的处理。与此同时，随着圈子文化的建立，“设定”作为商品也具备流通属性。哪怕不需要，有些人看到有画手在卖一幅好看的“设定”，也会买回来“收藏”。当自己“退圈”或想“回血”的时候，设定图还可以二次卖出。如果画手的名气上涨，甚至二手价可能比当时购入价还要高。

灰蛋能感觉到，“设圈”受粉丝经济的影响很大。比如画手的名气开始成为溢价因素，有些有名气的画手拍卖一个设定，动辄可以“炒”到上万元，但单纯考虑绘画难度和精美度，远远不值这个价格。由于主打原创人物的“设圈”本身关注度不是很高，很多画手会选择画一些“热圈”的角色二创图或同人图，打上各种tag（标签），就能快速积攒粉丝。

因为不缺单子，灰蛋迟迟没有运营自己的社交平台，马上面临毕业的她，在考虑是否要将“设圈画师”当作自己未来的职业，那样的话，她也要开始考虑“营销”自己。

bjd（ball joint doll）娃娃化妆师嗷嗷，也能明显感觉到“设圈”带来的热度。bjd是一种球形关节人偶，全身关节都能动，能摆出各种姿势，更换不同衣服，在广义“二次元”亚文化圈中，爱好者相对较多。嗷嗷就是从爱好者转为兼职化妆师的，至今已经做了五年，赚了大几万元。

Bjd娃娃化妆师嗷嗷化出的妆面

bjd娃娃出厂时通常是素颜，或带一些简易的“官妆”（出厂自带妆容），因此化妆算是圈里人的“刚需”，在嗷嗷刚入圈时，找化妆师时通常只会要求妆容风格——忧郁的、成熟的、活泼的。这两年，她接到的单子越来越多是带着具体的图片来，有些是二次元人物，有些是自己找画师画的“设定”。这时对妆容的要求就变高了，有人会因为眉毛的“湖绿色”是否完全还原“设定”的颜色，要求她反复修改。

这样的“定制需求”，也带来了价格的上涨。对于只要求风格的普通妆容，嗷嗷只收65元，“带图”来的视图片复杂程度，收100元或135元。她接到过最复杂的订单几乎都是“设定图”，有人脸上画满了纹身，要求她还原，这样一般会“顶格”报价，300元一个妆容。圈内一些有名的化妆师，会卖化好妆的成品头，这种成品头也算是一种独一无二的设定，通常都能卖到两三千元，顶级化妆师的成品头甚至能通过拍卖达到上万元。

嗷嗷也能接到一些娃社的合作订单，为素颜娃头画上官妆，65元一颗头，流水线一样下来，一天就能画30多颗头，赚近2000元。但这种订单并不是主流，她能感受到，有着持续消费力的需求，仍是个人玩家们需要的个性化、私人化服务。

“私人定制”

二次元外，一些依靠实际的知识与服务赚钱的现实行业，也都开始出现更多个性化需求了。

安安今年23岁，从音乐表演专业毕业后，怀揣着做独立音乐人的梦想，在广州坚持了半年，因实在赚不到钱就放弃了。就在他苦思冥想自己如果不做音乐教培，还能怎么赚钱之时，他发现自己关注的服装穿搭博主经常发一些自己的工作日常。从初高中就开始研究穿搭的“潮男”安安突然意识到，自己可以利用这个积累，转行做服装搭配。他管家里借了4万块钱，跟着这位博主学习了半年。

《半暖时光》剧照

半年学习下来，安安偶尔能够接触到一些时尚资源，为明星拍摄做服装搭配，一天搭配四套，能收入1200元。更多时候，他在线上接私人单，给普通人做服装搭配，报价150元一套。

安安的客户以30～40岁的女性为主，需求主要是两种：一是需要参加婚礼或其他大型活动，但不知道什么服装适合这样的场合；二是不清楚自己适合什么风格的穿搭，希望搭配师帮助分析一下自己的可能性，帮助找到适合自己的风格。此外，还有一些拍视频的博主，算是“大单”，可能一口气就需要他帮忙搭配10套。

这份工作，有时也不是单纯有审美和经验就能轻松搞定的。安安接到最有“技术含量”的一单，是有人找到他希望能搭配一个“胶囊衣橱”。顾客10～12月要走马来西亚和中国上海、北京、深圳几个城市，需求一个行李箱能装下所有衣服；衣服间能互相组合出多套穿搭；能够适应三个月时长跨度、四个不同地方的气温要求；同时还要能满足新中式、正装、约会装等不同场合需求。

服装搭配师安安（右）在广州国际模特大赛秀场后台

最开始，安安没接过这种单子，不知道如何报价，随便报了个400元的“打包价”。没想到真的干起来，才意识到这些要求有多难达到。他要综合分析各地气温、衣服厚度、服装的组合、对应场景，最终研究出上装、下装、饰品5∶2∶3的比例，又要在其中分出基础款、设计款、潮流款。“干了之后才意识到，这种搭配需要的专业性有多强。”

除了线上，安安还会接些线下的陪购单，简单说就是陪客户逛街，帮客户挑选衣服，收费100元1小时。几次下来，他意识到，这份工作不仅需要审美，有时还要会察言观色，提供情绪价值。比如有时客户询问一件衣服是否好看。安安发现，对方内心是喜欢的，咨询自己意见的时候，并不想听到一个否定的答案。

有一次，他接到一位女生的陪购单子，他通过女孩的长相判断她适合甜美风格，对方也没有提出异议。没想到带她进的所有店，他选的所有衣服，女生都不太满意。逛了四五个小时，女生一件衣服也没买。这样尴尬的结果，让安安不仅没好意思收她的钱，还产生了些自我怀疑：是自己眼光有问题吗？

事后，仍有些沮丧的他跑去直接问女孩，对方才说实话：虽然自己长相甜美，但平日穿衣风格喜欢打扮得“酷酷的”，对甜美风向来不感冒，但当场没好意思直接说。

安安自己复盘这件事：最初女孩没有拒绝甜美风的原因可能是抱着试试的态度，想着“万一好看呢”，但作为搭配师，他应该能够通过对方的反馈敏锐地察觉需求，更加积极地沟通。

安安的私人搭配业务“规模”还比较小，而且收入不稳定，每月平均下来只能赚到两三千元。但去年6月，他凭借这份履历入职了一家服装公司做专职的服装搭配业务，线上搭配只作为副业。

安安（右）为极简风作品拍摄创作花絮

和安安不同，设计师出身的Lisa走高端路线，依靠做全职私人服装搭配，她一年赚到了一百万元。“虽然服装搭配行业现在没有标准，有些良莠不齐，但它的需求量很大，未来一定是蓝海行业。”Lisa说道。

从服装设计专业毕业后，Lisa入职优衣库做陈列师，又跳槽做明星造型搭配、广告拍摄等业务。2021年，她参与了公司开展的“素人改造”的项目，在其中感受到乐趣，同时看到商机。2023年，她离职后独立出来，做起了私人服装搭配师。

某种意义上，Lisa的服务算是一种“奢侈品”。最基础的帮忙“线上诊断”，帮忙判断对方适合什么风格，收费两三千元，单次线下陪逛7000元，衣橱搭配8000元。一年线下陪逛四次的“套餐”价值18800元，每年都有二三十个客户会购买这份套餐。

来找到Lisa的，并不全是想象中完全不差钱的“贵妇”，一些普通上班族，甚至学生都有来购买付费服务的。开始时，看到对方的消费水平是价值几百元的衣服，Lisa担心对方有经济负担，都忍不住劝“你没必要找我”，但后来她慢慢意识到，自己所提供的穿搭服务，无关衣服本身的价格。

《安娜》剧照

对绝大多数人来说，穿搭服务都不是刚需。真正愿意高价购买服务的人，背后往往有更深层次的需求。

80%的人来咨询，会问Lisa一个最“小白”的问题：“你认为我适合什么风格？”问出这样的问题意味着，大多数人处于尝试开始自我的认知与探索的阶段。这时，Lisa通常会告诉她们，可以先加入自己的社群，在社群里看别人的穿搭，参与“穿搭打卡”，还可以购买价值几百元的线上网课。如果还有更进一步的精准需求，可以再找她来购买付费服务。

在与客户的沟通中，Lisa设计了一个很有趣的问题：“你为什么要改变自己的穿搭？”她发现，很少有人能够直接地回答出这个问题。有人是在网上偶然看到有这样的服务，觉得新鲜，抱着“别人有我也想要有”的心态来咨询，遇到这种Lisa会劝退。还有人有着明确的需求，比如自己从事法律工作，但穿着总是太学生气，无法融入职场，希望能够通过专业的穿搭师来解决这一问题。

《欢乐颂》剧照

大多数人说着说着，会把自己生活中遇到的琐事、困难说出来，而捕捉到的这些情绪，就是客户希望改变的底层原因。Lisa遇到过一些女孩，表面希望改变穿搭，内核是追求自我更深层的改变。有人在亲密关系中非常不顺，有一天发现自己一直在为别人付出，从来没有想过对自己好。这时，改变穿搭就成为改变自己的一个载体。“其实她不是真的觉得自己穿衣搭配面临很严重的问题，而是想要换个自己，就像有人会选择运动、旅游、减肥一样。”