利润压缩 营收减少百万 261家茅台经销商退出

今年一季度，有261家茅台经销商退出。究其原因，在市场不振大环境下，贵州茅台改变了经营策略，茅台经销商的利润被压缩，经销商平均营收减少101万元（人民币，下同）。

界面新闻5月12日报道，贵州茅台披露的经营数据显示，今年一季度，单个茅台经销商平均营收约1097.3万元；而在去年同期，单个经销商的季度平均营收约1198.42万元。相比之下，茅台经销商收入同比减少101.12万元，下滑8.44%。

造成经销商收入减少，主要是今年3月末，茅台对飞天茅台（53度500ml）进行价格调整。公开资料显示，贵州茅台3月末将出厂价每瓶提高100元至1269元，而零售指导价仅上调40元至1539元。这种出厂价多涨、零售价少涨的“不对称调整”，从源头压缩了经销商的单瓶利润空间。

界面新闻表示，在此之前，经销商以1169元/瓶拿货，按1499元指导价乃至更高的市场价销售，单瓶差价至少为330元；3月份调价后，拿货价和指导价之间的单瓶差价缩减至270元，减少60元，利润至少被压缩18%。再加上飞天茅台市场行情走弱，即便厂商涨价，经销商也不敢跟着涨。

据《国际金融报》报道，厂方将飞天茅台零售价上涨40元后，很多烟酒店老板并没有维持相应的涨幅，一部分门店涨价10元～30元，也有店选择不涨价，因为“涨多了不好卖”。

另外，也有观点认为贵州茅台改变经营方式，也打击了经销商。

过去，贵州茅台销售主要依靠经销商，经销商拿货后在市场贩卖，这样减少了贵州茅台占压的资金，但因为经销商可以决定茅台的零售价格，所以不同经销商零售价有差异。这种经营模式在茅台酒市场火热时没什么问题。但一旦市场下滑，经销商为了周转资金，不得不打折促销，去年和今年，就多次出现了茅台酒零售价低于批发价的倒挂现象。

对此，贵州茅台采取了在官方平台推出茅台酒直销。2025年，茅台的直销渠道首次超越批发代理，两个渠道的营收差距为3亿元，占比是5:5。今年第一季度，贵州茅台直销渠道营收295亿元，占比接近54%，显著高于批发渠道的243.82亿元。

利润下滑，收入减少，令茅台中国经销商纷纷退出。据贵州茅台《2026年第一季度主要经营数据公告》显示，今年一季度，经销商数量减少261家，增加仅6家。

报道认为，这种经销商大规模的出走在过去几年从未出现过，而产品在市场仍然缺乏竞争力之时，经销商大规模退出，进一步加剧了茅台渠道不稳定困境。