转换过跑道,中年人的“尽头”是卖保险?

2024-02-25 23:25:26 · chineseheadlinenews.com · 来源: 中国新闻周刊




42岁时,贾慧决定换个职业赛道。

这是她创业的第五年,赛道已经换了三个。前两次创业后,她“不敢细算自己到底亏了多少钱”。

创业前,她曾是北京一位有着15年教龄的高中英语老师。有人挤破头争取的体制内教师编制,她挥挥手就让了出去。

辞别教师岗位,她的职业生涯称得上“放飞自己”,哪个行业“富有诗意”就一头冲向这个行业,先是文艺民宿经营者,再是独立咖啡馆主理人。

追求“诗意”的人,怎么会在2023年决定去卖保险?

我们的交谈本约在一家精品咖啡馆,没承想春节假期不开门,只能改道一家连锁品牌咖啡店。

喝惯了精品手冲咖啡的贾老师,不得已点了一杯商业咖啡“饮料”。这就像一个隐喻,追求向往的生活与妥协现实生活之间,总是兜兜转转。

以下为贾慧的自述。





当一个中年人投身“诗与远方”后

中国人做生意就是爱跟风。

我的第一次创业其实也是跟风,2018年的时候流行“诗与远方”,我选择了最经典的行业——民宿。

开民宿可能是种偶然。

我之前是体制内在编的高中英语老师,已经有15年的教龄。外人看来这几乎是一份能抱着铁饭碗退休的工作,但学校这堵墙内其实比较压抑,我和他们共同话题少。

我从20多岁一个小姑娘的年纪开始当班主任,一直干到了年近中年,“桃李满天下”的背面往往是落了一身的病,高血压、心律不齐、心动过速等等,因为这些疾病我连正常的医疗险都不能投保。

压抑久了,有点风吹草动都能让人内心起波澜,我喜欢旅游,那个年代流行住民宿,每次住宿都让人蠢蠢欲动。如果不是旅游、不是民宿,我可能也会投身其他的“诗与远方”事业。

开民宿也是个必然。

一次同学聚会让我偶然发现,民宿不一定在丽江、西双版纳才有,北京的郊区也有一批区别于农家院的文艺风格民宿。

一幢民宿一年5万的租金,让我觉得是个可行的机会。从2018年租下第一幢民宿起,到2020年我手里一共有6幢民宿。

民宿生意的落败其实怪不得疫情,最初的确对民宿有冲击,入住量断崖式下跌,但慢慢发现,人们出不了远门,去郊区住民宿反而成为了新风向。怪只怪跟风导致的内卷,动辄就把房子推倒重盖,要么是白墙泳池落地大滑梯的地中海风格,要么是纯木质结构的原木系,民宿越来越高端,不投入更多的钱就只能被淘汰。




贾慧位于北京密云古北水镇的民宿

我在民宿行业没吃到太多甜头,当时就萌发了“诗与远方”的第二颗种子,做咖啡馆。其实有不少民宿都同时经营着咖啡馆生意,因此盘出去手里的民宿,把积蓄都拿出来,再去银行贷一笔款,把这些钱都投进咖啡馆,成了我的第二次创业。

2022年,我的咖啡馆开业,不过当年起咖啡界发生了不少大事,有瑞幸9块9咖啡的上线,紧接着是库迪咖啡诞生并迅猛铺店。连锁咖啡一直处于大爆发的阶段,能把咖啡做到低价,真的是门本事。

但其实咖啡价格的内卷并没有真正卷到我们独立咖啡馆,我们拼的是咖啡豆的品质,讲究咖啡豆的品种、产地、风味,直到现在你去五道口的独立咖啡馆看看,依然有一两百一杯的手冲咖啡,还是镇店招牌。独立咖啡馆总能沉淀出一批忠实的消费者。

经营咖啡馆对小白创业者也不友好,看起来只是卖咖啡这么简单,豆子从哪儿进、咖啡师什么样的靠谱,这些都是大问题,同行间都缄口不提。但这对我也不是大难题,凡事从0开始摸索,从做民宿的时候我就经历过了。

对我们最大的打击其实是消费环境的冲击。我先是经历了堂食的困境,堂食不行,至少我还能做外卖;后来又经历了消费人群的动荡,周边的写字楼出现了大规模的裁员,还有不少公司从五道口搬去了租金更低的地段。人没了,才是最大的困境。

咖啡馆只活了19个月,除了其中一个月赚了几千块之外,几乎每个月都是巨亏,少则2、3万,多则5万。所有的积蓄都赔了进去,还欠了银行不少钱。我都不敢细算自己到底亏了多少钱。

早在开咖啡馆之前就有前辈劝我别开,靠情怀的钱很难赚,我现在也这么告诫那些想开咖啡馆的人。




贾慧位于北京五道口的咖啡馆

其实亏损到5万一个月的时候,我依然觉得还能撑一撑,只要还能搞到钱,把钱投入咖啡馆的运营,它就还能有可能撑到迎来转机。

因此,在咖啡馆的“弥留之际”,我开始重操旧业,去培训机构教授英语,并且偶然闯入了一个新行业——保险。

“啊,她怎么会去卖保险啊?”

成为保险代理人,还得从咖啡馆说起。

咖啡馆是一个相当适合保险代理人与客户沟通的场合,久而久之,我的店里就出现了保险业的老顾客。

她知道我的困境,我了解了保险的赚钱逻辑。当时只有一个信念,从保险业赚钱,弥补咖啡馆的资金黑洞。

进入保险业之前也打过鼓,毕竟不少人对保险代理人都有着刻板印象:需要业绩的时候嘘寒问暖送鸡蛋送水果,在大多数时间里根本招不到人。我曾经有一份保险,自从购买之后代理人再没搭理过我,后来得知代理人辞职了,也不见有新的代理人搭理我。

顶着这样的“名声”,当我进入保险业之后,有人惊讶:“啊,她怎么会去卖保险啊?”其实我真正进入行业里看,也会惊讶:“啊,他们怎么都在卖保险啊?”

卖保险,看起来像是没什么门槛的“销售”或者“推销员”岗位,但实际上我身边的保险代理人同事,有前普华永道会计师、前三甲医院心内科医生、前大唐电信工程师、前心理咨询师等等,各个都曾经在自己的领域闯出过一番天地。

保险业或许不是鱼龙混杂,而是八仙过海。这些人都成为保险代理人,一定有原因。

重要的当然是报酬,一来是签单的佣金,二来是公司给的激励奖励。比如对于某些级别的保险代理人,赚下8000元的佣金,甚至能有10000元的额外奖励。有些资深的同事月收入可以达到18万,即便是我这样当时兼顾着咖啡馆生意的兼职代理人,第一个月也赚了1.8万。

但千万别以为卖保险是天上掉馅饼的生意,保险代理人说到底也是一种“创业”,它既考验代理人的“自律”,不劳就不得,更考验自己拓客的能力和勇气,找不到客户暗地里急得掉眼泪也是常有的事。

保险这几年卖得还不错,背后有一个大背景,从2020年初开始,人们的生活遭遇大的动荡,越来越多的人头一次收到保险的理赔,因此对保险的需求也在提高。

在我成为保险代理人的这10个月里,也观察到了一些新的动向,一方面是客户对保护财产不缩水的年金类保险抱有特别高的热情,以前是走一步看一步,车到山前必有路,现在是走一步看两步,先铺路再行车。

另一方面是,意外险和重疾险也提上了日程,以前大多是大人给孩子上意外险,现在大人也发现自己的重要性,开始给自己买保险,并且以意外险和重疾险为多。

人们对保险的意识在提高,要么是对金钱的危机感,要么是对生命的危机感。但你说保险变得更好卖了吗?

恰恰相反,保险代理人需要的技能太多了,因为客户会暗暗比较,我为什么要选择你。

也就是说,要拿下单子,靠专业的保险知识还不够,你还得提供点“附加价值”。

比如我在英语教学上的积累、我对咖啡的专业知识,都能参与到保险代理的事业中。保险其实是一门关于生活的知识,在销售的过程中,经常会聊到其他话题。比如孩子的教育,我可以很容易去分享如何学英语、中高考英语的走势等,这是和客户产生深度链接的钩子。

甚至,客户还经常向我询问咖啡的知识,比如手冲咖啡究竟怎么冲风味最佳等等。卖保险,卖的不只是保险,其实是你这个人。

有了专业知识,有了附加价值,更重要的就是人脉和渠道。我最开始卖保险可以说是“吃老本”,发了个朋友圈告知大家我转行了,有需要的朋友就会主动找上门,那老本吃完之后呢?

我迟早也要走到积极拓客的这一步。但我还是比较有信心的,毕竟我现在同时还在机构教英语,也在短视频平台打造英语教学的私人IP,有可能会转化成客源。

现阶段,我赚钱的主要目标是去填补上欠银行的钱。下一个阶段,我的目标还是要开咖啡馆,去贵州的山水间,开一个小小破破的咖啡馆,不把它当做生意,而是真的“诗与远方”。

中年人的尽头是“卖保险”吗?不一定,中年人的尽头要么是“向生活低头”,要么是“追逐自由的心灵”,我可能是倔强的后者吧。
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