中介卖的是房，我卖的是我的家。





自己卖房，中介勿扰

只花了17天，李黎靠自己把南京自住的一套顶楼老破小以82万的总价成功卖出去了。

去年5月，35岁的李黎为了置换大房子，决定将目前居住的一套63平米的老破小卖掉。顶楼＋老破小，buff叠满的“难卖”。

距离她付二套首付款只剩20天，她需要尽快出售这套小房子才能保证资金链不断。她先是把家附近的中介全部跑了一遍，将房源挂了上去。在等待中介带看的同时，她偶然刷到有博主在小红书上卖房成功的帖子，于是决定试试“两条腿走路”，也把自己的房子挂在小红书上。

“在房产市场下行的情况下，最重要的是把房子卖出去，而在小红书上卖房是拓展销售渠道一个很重要的路径。”看清形势后，李黎很快开始想文案，每一篇推文讲什么主题，中间穿插什么， 像做策划一样，想好了7篇推文。

令她意外的是，她的推文发到了第4篇，房子就成交了。买家是个年轻女孩，看了一圈房子后，当场傍她转了8000元定金。紧接着开始走交易流程，从支付定金到拿到房本，只花了14天。

后来买家说，“我感觉你们家氛围很好，我如果到一个房子，发现那户人家鸡犬不宁的，我是不会买的。”李黎有点意外，原来买家还会看家庭氛围。

几乎同一时间，成都的Lisa也开始在小红书上卖房。这个想法源于饭局上朋友的随口一提，她当时觉得不靠谱，“几百万的房子，在小红书上卖？”

抱着一丝好奇的Lisa决定试试，她用母亲的手机号注册了一个新账号，零粉丝起号卖房。她把她165平的精装房发布在小红书上，第一篇笔记当天的浏览量破万。连她也没想到，反响竟然格外好。

在决定自己卖房之前，中介给她的估价最高是330万左右，“使使劲也就这个数了，”她不信，自己挂了个心理预期更高的价格。并且对于上门看房的客户，她设置了一个门槛：预算360万以上才同意看房。即便如此，她开放的两个集中看房日还是来了近20组客户。



Lisa出售的房产@折腾房子的Lisa

不到一个月时间，她的卖房笔记收获近50万点击量。最后房子以385万高价成交。从发布到成交只用了26天，最终成交价比中介的估价高出55万，比同小区同户型高出近100万。

居住在杭州的90后业主摩卡也独立卖出了自己的顶楼电梯房。他的房子总共115平米，全新精装电梯房，没有居住饼，但是最明显的一个短板也是“顶楼”。他委托中介卖房，近一年也没有卖出去，带看的很多客户来看看就走，远没有到议价这一步。摩卡越等越焦虑，也决定尝试自己卖。

他卖房的思路同样清晰，“既然顶楼挑人，那我只需要找那些不介意顶楼的人。”在他看来，提高成交率就要提升带看人数，既然中介带不来客户，那就只能靠自己找了。为了高效精准寻找客户，他发帖时，明确强调自己的房子是顶楼，主动筛选客户，不浪费彼此时间。

卖房笔记发布后，摩卡发现曝光量和带来的客户比所有中介加起来的都多。三个月后，摩卡的房子以147万成交，比中介报价高出10万。

顶楼、老破小、高溢价……这些在二手房市场议价能力有限的“非标品”，在房地产市场下行期，正在探索一种新的交易逻辑。越来越多的年轻业主撇开传统的中介交易，愿意尝试一种新的销售路径，在小红书、闲鱼、抖音等社交媒体平台发帖卖房。在小红书上，“小红书卖房”的话题浏览量达4个亿，有超过500万网友参与该话题讨论。

李黎等人成功卖房的经历反复验证了业主自售的可能性。这个现象也渐渐说明一个事实：当房地产市场进入存量时代，卖家与其被动等待，不如自己主动下场。



为什么决定自己卖？

Lisa决定自己卖，起初是好奇心驱动，且成功卖出的话可以省出一笔大额中介费。

385万的房子，如果靠传统中介卖房，按照成都中介收费标准，卖家付1.75%，买家付1.25%，仅中介费一项就超过10万元。“能省下这10万块，做账号卖房就值得一试。”最终她自己成功卖出，双方都没出中介费，只花2000元请了一个靠谱个人中介代办过户。

但省钱不是唯一的原因。更深层的原因，是中介不懂她的房子，不会卖她的房子。在她看来，“我房子的品质决定了我不想通过中介贱卖的方式去卖，所以我亲自下场。”

Lisa认为中介的交易逻辑简单粗暴，就是压价。“因为性价比高的房子最好卖，客户最容易成交。”至于房子的装修花了多少心思、设计有多独特、那些家具和软装的审美溢价，中介讲不出来，也觉得不重要，“他们会说，‘你这个5万块钱的Smeg冰箱可以拿走，你把房价降下来’。”

更让卖家难以忍受的，是中介“轰炸式”的杀价骚扰。

李黎的房子在中介挂牌后，有中介几乎天天打电话来压价，“说‘你们那边不好卖的’，每天都来动摇你，不断试探你的底线，把你的底线拉到最低。”她报的预期价格是90万左右，但中介硬要往70万砍。“我买的时候139万，70万这个价格我是不会卖的，但是他还是天天来骚扰你，天天动摇你。”她后来不堪其扰，拉黑了那个中介。

等她以82万出售后，中介又来一句，“其实你这个房子价格还可以更高一点卖。”



李黎发帖推荐自己的房子

被中介的交易策略劝退的不止李黎。成都的一个业主思思经历过与中介往来的种种不适后，直接终止了房产交易。她的房子本来已经找到了买家，到了签约中心，中介告诉她，“带押过户”只能走他们的合作银行，要三个月。同时暗示她走垫资过桥，让她付过桥费。思思咨询了银行的朋友，得知带押过户正常只需要半个月到一个月，但是中介坚称要三个月，思思对中介的态度表示很无奈，“明明有更好的方式，对买卖双方都是利好，为什么非要我选包复杂成本还更高的途径？”

整场交易谈判下来，思思感觉作为卖家，极度卑微，不被尊重。“中介字里行间都觉得所有的问题都是我的错，他们很辛苦，所有的麻烦都是我造成的。还说他们有很多优质房源，不差我这一套。”

最终，思思决定终止交易，房子没卖成。

李黎对中介的逼定策略深有同感。房地产市场不景气，从卖方市场转入买方市场的当下，中介的交易逻辑也发生了一些微妙的变化，促成交易最省力的方式就是低价。

但是，并不是所有的业主都能接受这种方式，在一部分年轻业主看来，交易是双向选择，买家可以选择卖家，卖家同理，也可以挑选买家。

李黎发现，中介带看的客户，全程极少交流，生怕流露出一点想要的念头，后面不好谈价。她不喜欢这种客户，“我不要来我家挑挑拣拣的人。”她想要的精准客户，是一个能认可她家的装修、期待能直接拎包入住的年轻人。

而这个目标群体，恰好聚集在社交媒体上。如她所愿，李黎的买家的确是一名刚参加工作不久的年轻女孩，二十多岁，工作体面稳定。上门看房的时候，家里只有李黎和她的女儿，她给买家准备了干净的拖鞋、茶水水果等，像招待客人一样，两个人聊了1个多小时。她能感受到，双方都带着100%的诚意在交谈。

多位自己卖房的业主都谈到一个相同的感受：自己卖房，与中介卖房很重要的一点不同在于，在买卖双方交流时附着着很多个人的生活和情感在其中。赋予这场交易额外的意义，是这届决定自己卖房的业主的独特体验。

换言之，中介卖的是房，无所谓是谁的，而业主卖的是自己的家，是钱财之外的另一些意义。



精细化卖房：讲出家的质感

与委托中介销售相比，低价甩卖显然不是业主直售的最佳交易逻辑。在这届年轻业主身上，一个显著的特点是，他们都在努力讲好卖房故事，挖掘价格之外的一些附加值。尤其是对于有明显短板的房子，挖掘房子卖点格外关键。

Lisa的房子在成都桐梓林，老牌富人区，地段好，但房龄老。她很清楚，自己房子的最大卖点就是品质装修。从事博物馆行业的Lisa对装修的审美要求极高，在这套房子上投入了很多精力和金钱。“全屋以法式美式实木家具为主，局部空间混杂了意式和侘寂风，”她在小红书上这样介绍她的房子：房间正对游泳池中庭花园，唯一的“噪音”是清晨的鸟叫，晴天时能看见远山，平日坐享绿树环抱。

每篇笔记还配上了她用心拍摄的房间照片，房子简约干净，从家电到挂画都有讲究，还配了一台5万块钱的Smeg冰箱，从日本背回来的电饭煲等，“买家一走进来，就能感受到这个家的质感。”



Lisa的房子推窗见绿@折腾房子的Lisa

她的买家就是被这种质感打动的。最终成交的买家是个30多岁的男性，他在筛选了500套房子后，一眼看中了Lisa的这套老钱风精装住宅。看房的时候买家一家六口一起到访，小朋友一进门就说“这里好暖和”，因为Lisa装了暖气，这在成都也很难得。男子的父亲是画家，恰好也懂Lisa墙上的挂画，夸她审美好。而男子的妻子则看上了Lisa那台昂贵的冰箱。最终，一家人全票通过，价格没还一分。

Lisa交房的时候，保持了房屋原样，包括那台昂贵的进口冰箱、三千元的日本电饭煲、全套实木家具和十几幅挂画。在她看来，带走任何一件东西，都会打破房子的完整性，“买家清楚这一点，所以价格没还，直接签了。”

交易时保持房屋完整的风格，这种理念来自于Lisa早年在国外生活的经验。“无论是普通住宅还是别墅豪宅，所有的房子在出售的那一刻都是干干净净的，保持最好的状态去出售。”

李黎的房子没Lisa那么贵，但逻辑相同：让自己的房子保持一个最佳状态。那段时间，她经常在家里摆放一些鲜花，把家里布置得温馨整洁。她的房子虽然是老破小，但装修新、收纳足、智能家居齐全。她在帖子里详细写了装修的细节、自己设计的心思、卖房原因等，主打一个诚意满满，“你要让别人觉得，这不是一套冷冰冰的商品，而是一个家。”

将房子的氛围感烘托到极致的，还会有玄学加持。同样居住在南京鼓楼区的27岁业主可欣最近决定把入住8个月的房子卖掉，置换千万级大平层，她的卖点除了高配精装修，最吸引人的还有玄学附加值，“这两年家庭收入翻了四五倍，儿子是天使宝宝，家庭磁场很好。”



摩卡已经成交的房子@来杯摩卡（装修中）

除了包装房子的软实力，为了打动买家，摩卡的策略更加务实。他出售的这套顶层房没人居住，为了提高看房体验，他会提前到达把所有房间的空调打开，门口再备两瓶冰水，“你进来就觉得凉爽，自然就不会觉得顶楼热是个大问题。”

此外，他还做了很多案头工作，除了熟悉小区的学区、超市、公交线路，他还查了房子周边的区域规划，告诉买家未来周边可能会建三甲医院和高铁站，“你需要多方位了解房子的优势，你不调查清楚，别人问你你说不出来，也没办法打动别人。”

每个业主都有自己的主打卖点：Lisa卖审美，李黎卖温馨，摩卡卖精准匹配。这届年轻业主，通过精细化运营自学卖房的经历证明：只有讲不好的故事，没有卖不出去的房。



传统中介模式，该调整了

找客户、讲故事，最终都要落到真金白银的交易上。同时，这也是无第三方参与的大额房产交易的风险所在。

李黎跟买家的交易全程没有中介参与，但从签订买卖合同、网签、贷款到过户、支付尾款、交房等，全程只用了14天。整个交易过程，用李黎的话说，双方都给予对方充分的信任。

双方都没有交易二手房的经验，但是李黎觉得，现在网络信息这么发达，既然有网友交易成功过，完全可以参考网友的经验，“我们可以上网搜一下，最核心的一点还是资金监管。”

李黎和买家开始一起研究整个交易过程。买家的执行力也很强，当天晚上就在房子所在地的住建局官网下载了二手房买卖合同。在最重要的资金监管上，双方都在银行开了监管账户，用于首付和贷款资金往来，“整个过程双方没有发生任何争吵，大家都是相互理解。”考虑到李黎一家没法立即搬走，买家同意李黎延迟交房2个月。

幸运的是，即便全程没有中介参与，但买卖双方本着诚信原则也顺利完成交易过户。而有的业主为了保险起见，选择了一种折中方案——委托代办过户。



李黎和买家协商过户细节

Lisa花2000元请了一位曾在中介公司工作多年、现在独立接单的中介大姐全程陪同过户。“提高一下效率，或者说少走一些弯路。”Lisa发现，只要买卖双方建立充分信任，中介的参与度其实很低。

摩卡也找了正规的个人中介参与了整个交易流程。在他看来，买家担心房子有法律纠纷，卖家担心买家资金有问题，双方请一个中介代办，有助于把控交易流程的合规性，对于买卖双方都有利。

最重要的是，几千元的服务费，远低于按房价百分比支付的动辄数万元的中介费。Lisa的房子如果按照中介费的支付标准的话，需要付10万多的中介费，但是现在只需要2000元的服务费即可。“未来如果形成比较成熟的链路的话，人们在社交媒体上发布房源，自己找客户，卖出去之后就可以有稳定的第三方来承接代办服务，这个费用比中介费要低很多。”

中介的存在，最初是掌握了买卖双方信息差，来促成交易，但是如今打掉中间这层壁垒，买卖双方的交易也依然能顺利完成，“这对中介是个很大的威胁。”Lisa说。

当越来越多的卖家开始意识到这一点，传统的房产中介模式，或许真的到了重新调整的时候。

在交房环节，业主直售的特殊体验还在延续。李黎在交房前，向买家提议把孩子留在墙上的涂鸦粉刷一下，交给新主人一套整洁的房子。虽然买家并不介意，但是她和丈夫还是将墙面补修了一遍。随着过往的生活痕迹一点一点被抹去，这个家又焕然一新了。

退房时，李黎还给房子的新主人留了一束花，祝福她买到了心仪的小家。

她也将带着即将上小学的女儿，离开南京的核心老城区，搬到郊区一套129平米的大房子里，那里没有顶级的学区，但新房明亮宽敞，有松软的沙发可供一家人窝在一起。

在这场双向奔赴的交易中，买卖双方最终都实现了平稳过渡，过上了自己想要的生活。